Der Vertrieb – A und O des Unternehmens

Weil es mir neulich untergekommen ist: in einer Prozesslandschaft wurde der Vertrieb eines Unternehmens als „unterstützender Prozess“ eingeordnet.

Für mich ist er mehr, er ist einer der wichtigen Kernprozesse.

Warum sehe ich das so? Ganz einfach: Der Vertrieb stellt fest, was der Kunde will – besser: er stellt fest, was der Kunde braucht. Und damit meine ich nicht irgendeinen imaginäre Kunden aus der „Marktwolke“, sondern ganz konkret den Kunden, der sich mit uns in Verbindung gesetzt hat.

Was der Kunde braucht? Manchmal weiß der Kunde gar nicht, was er will, oder gar, was er braucht.

Gehen wir das mal von der anderen Seite an: was kauft denn der Kunde von uns? Kein Teil oder Dienstleistung, sondern eine Problemlösung, eine Funktion. Nur wenn er sein Problem von uns gelöst bekommt, ist er auch wirklich zufrieden. Und weil WIR die Fachleute unserer Problemlösungen sind und nicht er, sagen WIR ihm, was er braucht. Logisch, oder? Und wer hat nun den Kontakt mit dem Kunden um mit ihm zusammen einen Lösungswegs zu ermitteln? Der Vertrieb.

Der Vertrieb ist also maßgelblich für den Erfolg des Unternehmens bei erteiltem Auftrag beteiligt. Von Akquise und Marketing will ich hier mal nicht reden.

Auch wenn es so schein, dass sich unser Zeugs von selber verkauft, fällt dem Vertrieb die Schlüsselrolle in der Kundenzufriedenheit zu, allein durch z.B. die schnelle Aufnahme der Aufträge und deren Weiterleitung.

Die Ermittlung der Kundenforderung ist maßgeblich für die Erfüllung der Kundenzufriedenheit, Kernprozesse, ganz klar!

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